Vzorové dokumenty, smlouvy a formuláře ke stažení

Vzory smluv a podání - aktuální a prověřené

Účinné způsoby, jak přesvědčovat a ovlivňovat druhé a současně nepodléhat neetickým manipulativním postupům

Jiří Pokorný, Verlag Dashöfer

Asertivita – zdravé sebevědomí v praxi! Seznamte se s několika technikami, jak přesvědčit kolegy, podřízené i nadřízené, a vyhnout se při tom manipulaci.

a) Motivace

Každý z nás má hodnoty, které považujeme za velmi cenné. Máme snahu tyto hodnoty získávat, to pak ovlivňuje naše chování, a pokud jsou to skutečně věci s velkým vnitřním nábojem, tak po jejich získání pociťujeme velké uspokojení.

Vysledujte z chování týmu i jednotlivců, které motivátory pro ně mají cenu a jejich získání spojujte s pracovními požadavky. Nejčastějšími motivátory jsou: peníze, odpovědnost, dosažení výsledku, vztahy, kariéra, jméno firmy, svoboda, uznání, odbornost, čas, benefity, klid, práce z domova, samostatná práce, jistota atd.

b) Manipulace

Na rozdíl od motivace, kde otevřeně kouč nabízí něco za něco, tak manipulace je způsob překonávání odporu lidí, kde se používají zástupné důvody, lži a postupy. To má vést k tomu, že bez vědomí podřízeného (někdy i nadřízeného) jej dostaneme přesně do polohy, kde ho potřebujeme. Většina manažerů občas manipulaci použije, je to velmi snadné a rychlé, v přehnané míře ale také velmi nebezpečné pro pracovní i osobní vztahy.

Používejte manipulace jen v nutných případech, není to zrovna ta pravá metoda dospělého manažera. Nejčastější manipulativní techniky jsou: vyvolávání pocitu viny, přílišné lichocení a velké dary, skryté vyhrožování, neurčité odpovědi, vyvolávání pocitu „já jsem oběť”, nedovolit lidem měnit názory a dělat chyby, překrucování výroků druhých, časté měnění tématu rozhovoru atd. Tento přístup je vhodný při časovém tlaku na změnu nebo při rezistenci podřízeného na motivaci či argumentaci.

c) Analytický přístup

Někteří pracovníci jsou silně zaměřeni na čísla, grafy, testy a racionální argumenty. Na ty neměřitelné veličiny prakticky nereagují; pokud kouč chce kladně ovlivňovat tyto lidi, tak musí informace předávat v jejich jazyce. Tedy spočítat jednotlivé varianty, porovnat je a definovat racionální, jasný závěr, podpořený argumenty.

Zahrňte tyto lidi kvantem informací a dat, nechte je to všechno zpracovat a propočítat, využijte jejich analytické schopnosti. Oni pak za svými závěry budou tvrdě stát a obhajovat je před okolím ještě více než nadřízený kouč.

d) Delegovaní a zapojení

Účinným způsobem, jak přesvědčit, je staré známé: „udělejte kozla zahradníkem!” Tedy největší odpůrce povýšit na spolutvůrce změny, dát jim prostor na nápady a převést případně některé pravomoci zcela na ně. Je nutné mít na tyto postupy dobře poskládaný tým, každý toto převzetí odpovědnosti není schopen unést.

Vytipujte si v týmu člověka, který má zřetelný a nevyužitý potenciál, vyjádřete mu důvěru, dejte zdroje a podporu. Úkol musí být jasně definovaný, měřitelný, reálný a motivující. Přes vnitřní obavy mu nezasahujte do práce, nechte ho přijít až s výsledkem. Chtějte po něm, aby si při plnění úkolu definoval racionální i emocionální cíl své činnosti.

Obrana proti manipulaci

S manipulací se všichni setkáváme denně, používáme ji vědomě my sami, zkoušejí ji proti nám naši blízcí i lidé z pracovních struktur. Mnoho dnešních reklam je také založeno na manipulačních technikách, nejde se tedy vlastně tomuto skrytému (ne úplně morálnímu) způsobu ovlivňování lidí vyhnout. Co ale do určité míry lze, je se těmto neetickým postupům bránit.

Nejčastější obrana proti rozpoznané manipulaci:

a) vyslovit jasně své pocity ze situace

Pokud poznám, že se mnou někdo manipuluje a je mi to hodně nepříjemné, tak dobrou obranou proti té slušnější části manipulátorů je otevřeně říci: „Mám pocit, že se mnou manipuluješ a nelíbí se mi to. Můžeme teď už jednat na rovinu a otevřeně?” Část lidí, kteří v tu chvíli manipulují, to zastaví, a další komunikace je na úplně jiné úrovni – někteří se dokonce omluví za svůj projev (jednali bez vlastní vědomé kontroly a vlastně přes svého partnera v komunikaci odhalili sami sebe).

b) také manipulovat

Pokud se cítíte býti silnějším manipulátorem než váš protějšek, tak proti němu použijte také nějakou kontramanipulační techniku. Minimálně mu to bude nepříjemné a ozve se - vy pak můžete kontrovat tím, že jen děláte to samé, co on vám.

c) opakovat svá stanoviska

Přes snahu manipulátora s vámi „posunovat”, neustále opakujete svá stanoviska a mantinely. Mluvte v krátkých větách, čím více slov a vysvětlování, tak tím více dáváte „živnou půdu” manipulátorovi. Také je kontraproduktivní zbytečně se omlouvat, to vytváří pocit viny – opět vaše slabé místo pro neetickou manipulativní druhou stranu. Často pomáhá mít důležitá sdělení v písemné podobě nebo ve zvukovém záznamu – takto jasně řečené nebo psané materiály lze těžko „ohýbat”. A v neposlední řadě je dobré na zastavení „rozjetého” manipulátora časté dotazování - kdo klade otázky, tak ten vede jednání. Vůdcové se obecně špatně manipulují!

d) ukončit komunikaci

Manipulace je hra. Lidská hra, kdy jeden je manipulátor a druhý manipulovaný. Pokud ukončíte rozhovor, hra končí.

Desatero dobrého manažera

  1. Přistupujte ke svým lidem individuálně - každý je originál!
  2. Věřte svým lidem a najděte si čas pozorovat je při práci!
  3. V maximální možné míře používejte koučování!
  4. Dokonalost je v pravidelném opakování správných postupů!
  5. Minimálně manipulujte a braňte se proti cizí manipulaci!
  6. Alespoň 1 x za 6 měsíců trénujte své manažerské zručnosti v rámci vzdělávání!
  7. Nejsou špatní zaměstnanci a dobrý šéf - vaši lidé tvoří váš obraz!
  8. Chtějte po týmu jen reálné cíle, jinak je předem frustrujete!
  9. Vybírejte si do týmu skutečně dospělé lidi!
  10. Část vaší výplaty je za to, že jednáte s lidmi tak, že vás považují za profesionálního manažera!